Maakt IaaS eigen servers geheel overbodig?

IaaS (Infrastructure as a Service) is na een voorzichtige start de laatste jaren uitgegroeid tot een miljardenbusiness. Met naast grote aanbieders als Amazon, Microsoft, Google en IBM een grote groep kleine uitdagers. Door de gestage kwaliteitsverbeteringen en fikse prijsverlagingen van dit jaar kan IaaS momenteel goed concurreren met klassieke eigen servers of managed hosting, dus waarom zou je nu nog zelf hardware kopen?

De afgelopen jaren wist internetwinkel Amazon, door slim in te spelen op de behoefte van vooral software ontwikkelaars aan flexibele infrastructuur, met AWS (Amazon Web Services) uit te groeien tot de absolute leider in de IaaS markt. Startups zijn allang niet meer bezig met het kopen van eigen hardware, alle nieuwe ontwikkelingen vinden goedkoop en flexibel plaats op virtuele servers ergens online. In het laatste Gartner magic quadrant staat Amazon eenzaam rechtsboven in het Leaders kwadrant, met Microsoft op flinke afstand en andere meer traditionele partijen als Google en Softlayer nog lager in het Visionairies kwadrant. Maar de race is nog lang niet gelopen, de IaaS markt groeit momenteel jaarlijks met driedubbele cijfers en het lijkt er op dat Microsoft en Google nu hard inlopen. Hoewel nog een relatief kleine markt – de grote partijen zetten een paar miljard dollars per jaar om – zijn de verwachtingen met deze groei hooggespannen en de belangen groot. Het is een keiharde volume business waar met fikse investeringen in hardware en automation software een zogeheten ‘race to the bottom’ plaatsvindt tot alleen de allergrootsten overblijven.

Uitdager

Volgens Gartner is Microsoft momenteel de belangrijkste uitdager van Amazon, zeker nu Satya Nadella (afkomstig uit de servers en toolstak van Microsoft) de leiding heeft overgenomen. In de visie van Microsoft maakt het bij hun platform CloudOS niet uit of uiteindelijk de applicatie draait bij de klant, bij een hosting provider, of in de Azure cloud van Microsoft zelf. Erik Jan van Vuuren, Azure Product Manager bij Microsoft Nederland, legt uit: “CloudOS heeft nu de hoogste prioriteit voor Microsoft. In de Azure cloud kan de klant, direct of via een reseller, virtuele machines draaien met operating systemen van Microsoft maar ook allerlei Linux distributies, en afrekenen per minuut.”

Ook Softlayer, vorig jaar gekocht door IBM, onderscheidt zich van Amazon door meer controle te geven over waar applicaties draaien en gegevens staan. Bij SoftLayer kan dat zelfs tot op de exacte server in een bepaald rack in het datacenter. Jonathan Wisler, General Manager EMEA bij SoftLayer, legt uit: “In plaats van fysieke servers biedt IBM met SoftLayer nu virtuele servers, geheel geautomatiseerd heel snel te activeren en afgerekend per uur.”

Voor aanbieders als Microsoft, IBM/SoftLayer en Google is IaaS onlosmakelijk verbonden met een programmeeromgeving (PaaS) en applicaties (SaaS). Alle drie hebben ze een ecosysteem van software ontwikkelaars die ze graag in hun cloud verwelkomen en een totale oplossing bieden waarvan IaaS misschien wel het minst belangrijke onderdeel is. Allemaal omarmen ze daarom ook nadrukkelijk de open source wereld, hetgeen vooral bij Microsoft wel even anders is dan hoe ze nog maar een paar jaar geleden in de wereld stonden. Ja het is mogelijk om Windows te draaien in Azure, maar er kan net zo makkelijk uit tientallen soorten Linux gekozen worden en Microsoft vindt het allemaal even prima.

Bedreiging

Dat IaaS nu zo betrouwbaar en goedkoop beschikbaar is van grote providers, in eigenlijk allerlei maten en soorten, vormt een uitdaging voor de lokale hosters die in het verleden veelal een eigen IaaS platform gebouwd hebben. Michiel Steltman, Directeur van de Dutch Hosting Providers Association (DHPA): “Ons recente onderzoek naar ontwikkelingen in de Nederlandse hosting sector laat zien dat veel hosting providers de concurrentie van de grote cloud providers als een bedreiging beschouwen. Maar dat betekent niet altijd dat ze een strategie hebben om daartegen te concurreren. Nu het cloud model doorbreekt worden ze eigenlijk geconfronteerd met een nieuwe disruptie, bovenop de disruptie van de online wereld waar ze juist van profiteerden. Tot voor kort was de zorg om data die het land mogelijk verlaat een prima kaart om te spelen maar dat wordt lastiger. Bevraging kan uiteraard altijd via reguliere kanalen, via lokale overheden en na toetsing door de rechter, net zoals dat kan met data die bij klanten op eigen locatie staat, maar Microsoft, Google, Softlayer en andere globale providers werken intussen samen om klanten te kunnen garanderen dat hun data veilig is en in het land of werelddeel blijft waar het moet blijven.”

Steltman vervolgt: “Nederlandse hosting providers hebben afgelopen jaren zwaar geïnvesteerd in eigen technologie en platformen, maar kleinere aanbieders moeten nu gaan specialiseren. De vraag is of het zinvol is om eigen techniek te blijven ontwikkelen als er steeds meer software voor automation beschikbaar komt, onder andere van partijen als IBM, en als IaaS ook kant en klaar kan worden ingekocht. Binnen de DHPA zien we de eerste hosters intussen virtueel gaan en samenwerking met de grote aanbieders aangaan.”

Een Nederlandse IaaS aanbieder die midden in deze verschuiving zit is Dutch Cloud. Stefan van Dorst, Sales Manager bij Dutch Cloud: “Wij zijn al sinds 2009 bezig met eigen IaaS oplossingen en ook al heel lang IBM partner. Het was dus afgelopen jaar logisch om te kijken naar SoftLayer, en het lijkt er op dat dat intussen bijna net zo goed is als ons eigen IaaS platform. Onze echte waarde zit in de kennis die we onze klanten bieden bij het bouwen van oplossingen, niet in het bouwen en onderhouden van een datacenter vol servers. Waar we tot dusver fysieke servers kochten voor ons platform gaan we in de toekomst wellicht ook wel virtuele servers inkopen van partijen als SoftLayer, waardoor we ons nog beter kunnen focussen op het helpen van onze klanten in plaats van op techniek.”

Kanaal

Verkopen hosting providers vooral direct aan eindklanten, de grote aanbieders werken graag via het kanaal en zoeken de samenwerking met IT distributeurs als Ingram Micro. Joost Fhij, Senior Regional Manager Cloud bij Ingram Micro: “Nederlandse hosters zijn erg goed in de techniek van onderliggende platformen. Maar ze houden zich minder bezig met het ondersteunen van specifieke oplossingen die hierop gebouwd worden. En daar gaat het tegenwoordig juist steeds meer om, het gesprek met de klant over zijn business en hoe cloud hem kan helpen beter of goedkoper te werken. Klanten vragen steeds vaker om oplossingen die flexibel zijn en minder kapitaalbeslag vergen, en een goed gesprek hierover vergt andere vaardigheden dan het technische sales gesprek van vroeger. Dit goede gesprek moet dan vervolgens nog wel vertaald worden naar een oplossing gebaseerd op een IaaS-platform. Wij helpen resellers die transitie te maken en effectief cloud oplossingen waaronder IaaS te verkopen, maar ook om deze dan te bouwen. We investeren momenteel enorm in de verandering die dat vergt in onze eigen organisatie.”

Fhij vervolgt: “IaaS providers als SoftLayer en Microsoft zetten in op de hybride cloud, het maakt niet meer uit waar je de applicaties draait. Dit is een perfecte manier om langzaam over te stappen van eigen infrastructuur op IaaS. Ingram Micro integreert dit soort diensten dan ook nog eens met andere diensten via ons eigen platform, gebruikmakend van Parallels Automation, zodat onze resellers zich over de techniek en facturatie helemaal geen zorgen meer hoeven te maken en zich helemaal op de klant kunnen richten. Wij helpen de resellers met het vinden van nieuwe businessmodellen door business-de- velopment managers in te zetten die meedenken en meehelpen, met leadgeneration door middel van inbound marketing programma’s en we komen met sales enablement tools die helpen om een gesprek over business heel transparant te vertalen naar de benodigde cloud diensten. Allemaal bedoeld om juist de niet-technisch koper te ondersteunen op zijn inkoopreis.”

Tipping point

Met een toenemende vraag van klanten en een groei van rond 100 procent per jaar hangt een ‘tipping point’ in de lucht: nog even en je valt als IT reseller buiten de boot als je niet ook aan de vraag naar IaaS kunt voldoen. Van Vuuren: “Cloud wordt steeds goedkoper, en de helft van het IT budget wordt zo dadelijk door niet-IT-personeel uitgegeven, voor een belangrijk deel aan cloud. Je moet als reseller dus continu blijven nadenken over nieuwe proposities om succesvol te blijven, en je krijgt met andere kopers te maken die steeds wijzer worden.”

Van Dorst heeft afgelopen jaren een kleine honderd resellers weten te binden: “Als IT-reseller moet je echt strategisch kiezen of je cloud wilt doen, niet ad-hoc er in stappen omdat een klant er toevallig om vraagt. Je moet vervolgens niet alleen een dienst doorverkopen maar echte waarde toevoegen, in de vorm van advies en service, dus je moet investeren in kennis van de technologie en de mogelijkheden. Sales moet goed beloond worden, ook voor abonnementenverkoop, en je marketing moet aangepast worden want je gaat een andere doelgroep aanspreken. En tenslotte moet je een of meer leveranciers vinden die je echt kunnen helpen succesvol te worden met deze nieuwe tak van sport, die meedenken en waarmee je samen de eerste klanten kunt gaan bedienen bijvoorbeeld.”

Fhij onderschrijft deze aanpak: “Als je kiest op de trein te springen kies dan eerst welke dienst of diensten je wilt gaan aanbieden en laat je technici zich daarin verdiepen. En als je dan de kennis in huis hebt om klanten hierin te helpen gaat het vooral om marketing en sales om bestaande en nieuwe klanten uit te leggen wat er mogelijk is en hoe je kunt helpen.” Tenslotte adviseert Wisler: “Focus op bepaalde groepen klanten die je kunt en wilt bedienen en ontwikkel daar echte toegevoegde waarde voor. Klanten verwachten steeds meer te kunnen doen met hetzelfde budget, denk daarin proactief mee en help ze.”

Dit artikel verscheen in CBM September 2014.