Veronica the young one

Het broeit in telco- en media land. Sanoma neemt SBS6 over, UPC aast op Ziggo, KPN geeft een winstwaarschuwing en reorganiseert, Verizon kocht al Terremark. Uitgeverijen gaan zich steeds meer bemoeien met TV en software (apps) en telecom bedrijven gaan zich bezighouden met diensten, media en cloud. De reseller van de toekomst heet Veronica!

Voor telco’s zijn minuten en sms-jes niet langer de cash cow die jarenlang voor miljardenwinsten zorgden. Het succes van de smartphone betekent het einde van dat oude business model. Diensten als ping, whatsapp, skype en facetime zorgen voor winstwaarschuwingen en (nieuwe) ontslagrondes bij de klassieke telco’s en dwingen ze op zoek te gaan naar nieuwe verdienmodellen. De exploitatie van cloud en SaaS diensten is een logische stap, waar hun operationele excellentie goed van pas komt, en cross-selling met de infrastructuur (DSL, glasvezel, LTE) mogelijk is.

Uitgestorven

In Amerika worden nu al meer e-books verkocht dan papieren boeken. Platenwinkels zijn ook in Nederland al uitgestorven omdat we muziek massaal online kopen. En met de opkomst van de appconomy, cloud computing en software as a service is het distributiekanaal voor software nu ook snel aan het veranderen. Het doosje is verdwenen, het gaat nu om kennis van de klant en zijn markt, advies over de beste oplossing, waar nodig wat hulp bij inrichting en installatie.

Maar vooral gaat het om nu om marketing en het opbouwen van een merk, een identiteit. En dit is klassiek het terrein van de uitgever, die een blad of zender in de markt zet voor een bepaalde doelgroep, waarbij productie veelal is uitbesteed.

Gevoel

De consument zoekt een leverancier waar hij zich thuis voelt. Die hem/haar snapt, of hem/haar in ieder geval dat gevoel geeft. We kopen massaal de spullen van Apple omdat we ze cool vinden, we zijn lid van Veronica omdat we ons jong willen voelen, we drinken Coca Cola en dragen Nike niet omdat het per se de beste of goedkoopste producten zijn maar omdat we ons er mee verwant voelen en we er graag bij willen horen. En dit geldt voor zakelijke gebruikers net zo goed! We kochten IBM hardware omdat we ons dan veilig voelden, we kozen Microsoft en SAP omdat het dan zeker goed zat en we kiezen voor apparaten of diensten met Windows danwel Mac/iPad omdat we ons verwant (willen) voelen met die werelden. En zo kiezen we ook voor een abonnement bij KPN of Vodafone of T-Mobile, niet omdat we het aantal zendmasten geteld hebben of het dekkingspercentage tot op de procent nauwkeurig berekend hebben. Allemaal veel meer op gevoel dan op ratio, hoewel we als zakelijke beslisser ontzettend goed zijn in het achteraf rationaliseren van onze keuze natuurlijk.

Bestaansrecht

In de nieuwe wereld zien we producenten van tekst, beeld, software en dienst vechten om een plekje bij uitgeverijen, die portfolio’s en brands samenstellen voor bepaalde doelgroepen, die via directe en indirecte kanalen naar de markt gebracht worden. De echte distributie gaat meer en meer online, begeleid door partijen met kennis van zaken, de trusted advisors.

De software reseller van de toekomst is een uitgeverij, een marketing organisatie, een merk, een online community. Veronica The Young One. Generatie KPN. De uitdaging voor bestaande IT- en telecom resellers is om hun bestaansrecht te blijven verdienen terwijl de grote spelers het speelveld opnieuw definiëren.