Posted on

Ingram Micro Cloud Summit 2015

Eind maart vlieg ik enigszins plotseling naar Barcelona om me een paar dagen onder te dompelen in de eerste Europese Cloud Summit van distributeur Ingram Micro. Enkele honderden resellers uit heel Europa krijgen hier twee dagen lang uitleg over de nieuwe cloud-strategie van Ingram Micro. Ook de diensten van grote vendoren als Microsoft, IBM, Acronis, Cisco en de nodige lokale partijen komen aan bod, en natuurlijk algemene trends en ontwikkelingen op het gebied van cloud. Ingram pakt groots uit en zet zichzelf in één klap als serieuze cloud aggregator op de kaart.

Europese Cloud Marktplaats

Ingram Micro is met een omzet van ruim 40 miljard dollar wereldwijd een van de grootste distributeurs van computerhardware en -software, actief in meer dan 150 landen. Met de overname van een Canadese hoster en een investering in cloud aggregatie platform Odin (voorheen Parallels Automation) is afgelopen jaren hard gewerkt aan een serieuze cloud-propositie. Na de lancering van deze market place vorig jaar in Amerika is nu dus ook Europa aan de beurt, om te beginnen in Nederland, Engeland, Frankrijk, België, Italië, Spanje en Zweden. Het cloud-team van zo’n 700 mensen helpt inmiddels een goede 2.200 resellers in 13 landen met het verkopen van ruim 50 oplossingen van 10 vendoren. Op een totaal van 200 duizend resellers is dit uiteraard nog maar het begin, en de verwachting is dat dit snel zal groeien.

Kanaal

Gelukkig is er in het zonovergoten Barcelona veel ruimte voor sessies van vendoren en derden. Marktonderzoeker Canalys vertelt dat cloud diensten in 2016 met ongeveer 37 procent een serieus aandeel van de totale IT-omzet uitmaken, en legt uit dat met name voor het MKB het kanaal de belangrijkste route naar de markt zal worden nu de complexiteit toeneemt. Vendoren als Microsoft en IBM, die al een tijdje zwaar inzetten op de cloud, benadrukken dat voor hen de klant steeds meer centraal komt te staan en dat ze daarom intensief samenwerken met Ingram Micro als aggregator die een compleet portfolio kan leveren. Samenwerking is hierin cruciaal, zoals ook David Ednie van SalesChannel Europe uitlegt in zijn presentaties over de noodzakelijke veranderingen in marketing en sales die resellers moeten doorvoeren nu ze met cloud diensten een service provider worden.

Innovate, Collaborate, Execute

Het mantra van Ingram Micro in de snel veranderende wereld waarin we leven is ‘ICE: Innovate, Collaborate, Execute’. ‘Innovate’ want het kanaal moet een nieuwe sales culture ontwikkelen waarin de klant centraal staat en de reseller als trusted advisor een nieuw portfolio biedt aan haar klantenkring. Het gaat niet langer om producten en features, en ook niet over cloud – het gaat om een gesprek met de klant over business-resultaten en onderscheidend vermogen waar moderne technologie een bijdrage aan kan leveren. ‘Collaborate’ omdat goede samenwerking tussen vendor, distributeur (aggregator) en reseller noodzakelijk is. En ‘Execute’ omdat het daar uiteindelijk simpelweg om gaat om te overleven in deze nieuwe wereld, mooie verhalen over cloudwinkels zijn er immers al genoeg verteld de laatste jaren.

Het verhaal van Ingram Micro klinkt boven verwachting serieus, en ook aan de Europese lokalisatie die zo cruciaal is voor cloud wordt hard gewerkt. Nu de lancering hier officieel een feit is, zal het interessant zijn om de komende maanden nieuwe oplossingen toegevoegd te zien worden aan het portfolio, en te ervaren hoe resellers in de praktijk echt ondersteund gaan worden in met name hun strategische en commerciële transformatie. Europa heeft er in ieder geval een serieuze cloud-aanbieder bij waar we ongetwijfeld nog veel van gaan horen.

Posted on

Parallels Summit – De kracht van het ecosysteem

In korte tijd is softwareleverancier Parallels één van de belangrijkste ICT-bedrijven ter wereld geworden. Rob Kurver was, zoals veel andere Nederlanders, bij hun Summit in New Orleans en legt in twee delen uit wat Parallels zo interessant maakt. In deze CBM deel 2, onder andere over de rol van resellers.

Een groot voordeel van Parallels is dat wereldwijd al honderden distributeurs, hosters en telco’s gekozen hebben voor Parallels Automation als hun enabling technologie. Dit resulteert in een ecosysteem met veel ervaring, zowel in Nederland als internationaal, zodat je niet overal het wiel hoeft uit te vinden maar kunt leunen op best practices en snel kunt schakelen.

Victor Schmedding van CloudWork, gespecialiseerd in het commercialiseren van platformen als Parallels Automation, legt uit: “Nederland is vaak een innovatief land als je kijkt naar technologie adoptie wat weer als voordeel heeft dat er in ons land een aantal innovatieve clubs zijn die met Parallels Automation aan de slag zijn. Ofwel: het ecosysteem rondom Parallels Automation is al goed ontwikkeld in Nederland en zal alleen nog maar beter worden.”

Voor telco’s als KPN, Liberty Global en Tele2 biedt het Parallels Automation platform een manier om ook internationaal te acteren, en relatief snel per land of regio een portfolio en propositie op maat te maken waarbij het onderliggende platform efficiënt gedeeld wordt. Maar dat geldt ook voor een bedrijf als Tribe of Noise, een soort Spotify voor de zakelijke markt, legt Hessel van Oorschot uit: “Wat ontzettend lekker is aan de Parallels omgeving is dat je in een vroeg stadium met je toekomstige internationale partner al naar zowel de technische implementatie kan kijken als naar de zakelijke kant van de deal, het samenwerkingscontract en de go to market strategie.”

Marketing uitdaging

Het succes van het hele ecosysteem hangt uiteindelijk af van één partij: de reseller die direct contact heeft met de eindklant die de diensten moet kopen. Als dat niet lukt dan verdient niemand geld. Maarten ten Broeke van marketingbureau Paal 15: “Software, zeker cloud software, verkoopt zichzelf niet. Daar is goede marketing voor nodig. Uiteraard moet de software werken maar dat is een hygiëne factor die voor alle aanbieders geldt. De echte uitdaging die iedere reseller heeft is een marketing-uitdaging, en dat zien nog niet heel veel mensen.”

En die marketing uitdaging speelt ook in de rest van het ecosysteem, het gaat van telco of hoster naar reseller en van ISV naar telco of hoster. Cloudwork ziet Parallels Automation (PA) als een goede enabler om cloud diensten te gaan verkopen. Victor Schmedding: “Helaas zien we nog vele MSP’s die vanuit ‘we build it and they will come’ redeneren. En zo werkt de wereld niet. Om succesvol cloud diensten in de markt te zetten dien je een gedegen marketing strategie te hebben met een even gedegen marketing en sales executie. Redeneer vanuit de markt en de klant, niet vanuit de techniek.”

Blake Irving, de CEO van één van Amerika’s grootste hosters GoDaddy, vertelde in zijn keynote op de Summit dat GoDaddy begin 2014 begonnen is met de verkoop van Office365 via haar Parallels platform, en in de eerste weken tienduizend abonnementen verkocht. ‘Per week’ liet hij er na een korte pauze op volgen, een record in de wereld van Office365, en simpelweg bereikt door de propositie heel eenvoudig en helder te maken.

Jesse Muller van Hostnet gelooft als hoster ook erg in simplicity en het directe model: “Wij leveren onze diensten momenteel vooral direct aan onze eindgebruikers. Wij zien onszelf als een Cloud Services Aggregator, en hiervoor is een diepe kennis nodig van cloud diensten en de levering ervan. Als wij al deze diensten onder één kap kunnen aanbieden kunnen klanten met één leverancier volstaan voor het faciliteren van hun online activiteiten. Daarbij is een goede service van levensbelang. Daarom zijn we ook zeven dagen in de week bereikbaar via verschillende kanalen, en zorgen we ook dat we de klant de oplossing bieden die zijn probleem oplost of leven makkelijker maakt. Het gaat erom dat we toegang tot cloud diensten versimpelen en toegankelijker maken zonder dat er lange integratietrajecten nodig zijn.”

Focus op de klanten

Fieber heeft goede ervaringen met het aanbieden van de clouddiensten afkomstig uit de Open Cloud Store onder eigen label. Norbert van der Knaap legt uit: “Onze klanten vertellen ons dat het gemak van één leverancier waar zij eenvoudig online diensten bestellen en gebruiken de belangrijkste reden is om voor Fieber te kiezen. Ten tweede kiezen zij voor de voordelige pakketten, ten derde voor onze duidelijke focus op kleine ondernemers. In onze visie zit het succes dan ook in de focus op onze klanten. Door de verkoop van cloud diensten via het platform van KPN Wholesale en Parallels Automation, konden we de gehele backoffice infrastructuur outsourcen en hoogwaardige bedrijfstoepassingen aanbieden.”

Victor Schmedding van CloudWork vat samen: “Slimme resellers zullen niet meer gaan leunen op complexe cloud proposities, de MKB-klant wil een simpele en duidelijke propositie voorzien van de juiste service. Telecom resellers begrijpen dit vaak overigens beter dan ICT resellers.”

Maarten ten Broeke van Paal 15: “Voor IT resellers zie ik dat kansen en bedreigingen heel dicht tegen elkaar aanliggen. Steeds meer gaat het om service verlenen. De producten en oplossingen worden steeds verder gestandaardiseerd, zowel qua prijs als qua functionaliteit. Het gaat er daarom steeds vaker om hoe je de dienst levert. Op prijs kun je haast niet meer concurreren, daarom moet je op service concurreren. En daar is de een beter in dan de ander.”

Posted on

Dutch Masters op Parallels Summit 2014

Voor de negende keer vond in New Orleans (VS) de jaarlijkse ‘summit’ plaats van softwaremaker Parallels, een ambitieuze speler in de markt van cloud-aggregatie platformen die door distributeurs, hosters en telco’s wereldwijd gebruikt worden om cloud-diensten in de markt te kunnen zetten. Opgericht in 1999 en intussen zo’n negenhonderd man groot. Opvallend dit jaar was de aanwezigheid van grote partijen als Telefónica, America Móvil en GoDaddy die veelal met grote teams op zoek waren naar nieuwe oplossingen of partnerships. Blijkbaar is de MKB cloud markt (wereldwijd 45 miljard euro in 2013, met verwachte groei naar 90 miljard euro in 2016) intussen groot en interessant genoeg voor dit soort spelers.

In New Orleans was Nederland onder andere vertegenwoordigd door de Dutch Masters of Cloud (DMoC). De idee achter DMoC, een initiatief van het Nederlandse marketingbureau Paal15, is dat Nederlandse cloud- bedrijven samen moeten werken om sneller meters te kunnen maken in een snelgroeiende nieuwe cloud-industrie. Maarten ten Broeke, marketingstrateeg van Paal15, legt uit: “DMoC is een collectief van Nederlandse cloud-bedrijven die er voor kiezen om gezamenlijk naar buiten te treden in plaats van individueel, bijvoorbeeld op buitenlandse beurzen als de Parallels Summit. Hierdoor stijgt de zichtbaarheid enorm en door de diversiteit aan deelnemende partijen is het voor bezoekers aantrekkelijk om langer op de stand te blijven, waardoor er meer tijd is om te netwerken.”

Partner in de prijzen

Nederland doet het sowieso goed in het Parallels ecosysteem, in New Orleans viel het Nederlandse Hostnet in de prijzen. Jesse Muller, senior product manager, vertelt trots: “Het is voor ons een enorme blijk van waardering dat wij de Regional Partner of the Year Award (regio EMEA) van Parallels hebben mogen ontvangen. Wij maken sinds 2006 al gebruik van Parallels producten. Wij hebben gekozen voor Parallels Plesk en de daarbij horende API om webhosting en e-mail te leveren. Destijds was dit in onze ogen het beste platform voor het hosten van sites in combinatie met het meest gebruiksvriendelijke en toegankelijke control panel. In 2011 hebben wij gekozen om deze diensten te leveren via het nieuwere Parallels Automation platform, waarmee we naast webhosting en e-mail nu ook andere diensten kunnen leveren. Denk hierbij aan online werken, website builders en e-mailmarketing.”

Ook in de keynote was er aandacht voor een Nederlands bedrijf: Fieber was één van de hoofdrolspelers, met een video van een mooie klantcase. Fieber is een moderne virtuele service provider die sinds 2011 glasvezelverbindingen en aanvullende diensten aan haar MKB-klanten aanbiedt, en die daarvoor gebruik maakt van het Parallels Automation platform middels de Open Cloud Store van KPN Wholesale. In minder dan 2 jaar zijn er al meer dan 1.000 klanten aangesloten, die allemaal verschillende diensten afnemen. Norbert van der Knaap stapte onlangs, na zich jaren bij KPN Wholesale met cloud-diensten bezig gehouden te hebben, over naar Fieber. Hij legt uit: “Dit is wat onze MKB-klanten willen. Zij vragen niet specifiek om cloud-diensten maar om laagdrempelige en eenvoudige toepassingen voor hun bedrijf. Voorheen was een telefooncentrale, server of professionele mailomgeving veel te duur, te complex en inflexibel voor kleine ondernemingen. En dan was het vaak ook nog niet eens betrouwbaar. Met onze oplossingen kunnen klanten nu simpelweg een dienst bestellen, instellen en direct gebruiken. Betalen doen zij alleen als zij het naar tevredenheid gebruiken, anders zeggen zij de dienst gewoon weer op. Simpel als dat. Wij kunnen op deze manier onze klanten echt verrassen met functionaliteit die zij voorheen niet voor mogelijk hadden gehouden, zeker niet tegen deze lage prijzen.”

Muziek

Een opvallende partij op de stand van Dutch Masters of Cloud was Tribe of Noise. Dit is een nieuwe speler in de muziek-business, een soort Spotify voor de zakelijke markt. Hessel van Oorschot, oprichter en ‘chief of noise’, licht toe: “Of het nou om een lunchroom om de hoek gaat of een keten van kledingzaken, de moderne muziekprogramma’s van Tribe of Noise bieden ondernemers direct een kostenvoordeel: goede muziek zonder jaarlijkse kostbare en complexe afdrachten aan Buma/Stemra en Sena. Daarnaast krijgen artiesten via Tribe of Noise kansen die ze nooit eerder hadden en worden ze tot wel vijf keer beter uitbetaald dan via het traditionele systeem.”

Hessel van Oorschot: “Wij hebben een revolutionaire oplossing maar met een personele bezetting van acht personen zijn wij niet in staat om snel een internationale marktspeler van formaat te worden. Slim ondernemen betekent in ons geval dat we aan willen haken bij partnerbedrijven die onze zakelijke doelgroep al voorzien van producten en diensten. Als zij met een leuke nieuwe propositie aankloppen bij hun bestaande klanten zal dit veel sneller het gewenste effect hebben dan als Tribe of Noise de relatie probeert op te bouwen met deze eindklanten. Parallels vereenvoudigt het koppelen van onze muziekdienst aan hun netwerk van resellers. De resellers krijgen zo eenvoudig toegang tot een nieuwe dienst die hun klanten weer een beetje meer ontzorgt.”

Dit artikel verscheen 3 april 2014 in de CBM. Lees in de volgende CBM over Parallels Automation en tips voor de reseller die zich met een cloud-propositie wil onderscheiden van de grote aanbieders.


Posted on

NUzakelijk.nl: “Ook traditionele branches omarmen cloud”

Volgens onderzoek van Parallels zal de markt van zakelijke diensten die volledig op internet draaien, bekend als cloud services, in 2016 twee keer zo groot zijn. Geen schokkende conclusie voor een cloud pionier als Rob Kurver. “Cloud verandert onze wereld fundamenteel.”

Lees het hele interview met cloud pionier Rob Kurver in NUzakelijk.nl.

Posted on

Dutch Masters of Cloud @ParallelsSummit2014

Dutch Masters of Cloud @ParallelsSummit2014

After last year’s successful trip to Las Vegas, another batch of Dutch Masters of Cloud will be showcased this year at the Parallels Summit in New Orleans in February.