Leap of Faith

A couple of months ago, on the day my eldest daughter turned 14, after a couple of months of discussions, I decided to take a big leap of faith and turn my comfortable corporate non-scalable project business into a serious, ambitious venture with events and consultancy and research and thought leadership and inspiring co-founders and all the amazing things I thought I wanted and was ready for. Boy, was I in for a challenging Summer!

For about five years I’d been doing consultancy projects pretty much full time, after a previous startup adventure. Helping scaleups and corporates with business development and innovation. In these long term projects, typically lasting between 6 months and 2 years, I often got to work with people firmly entrenched in their corporate comfort zones for years if not decades, and a significant part of my work was always to challenge and inspire them. Show them the world outside of their comfort zone, creating personal and organisatorial change by focusing on Horizon 2 change and growth. After all, outside of your comfort zone is where the magic happens right?

My comfortable Comfort Zone

Little did I realise how happy I was in my own little comfort zone, doing my projects, getting paid (mostly) on time, organising and attending events on the side, an occasional keynote or blog every now and then. Life was easy, and I could get some of my shit sorted after that startup adventure which had left some bruises left and right. 

Of course, this comfort zone included working hard, 60 or 70 hours a week easily. Basically, I was always on, juggling priorities but feeling busy and needed, making enough money to take care of my family. The downside of this way of working, incentivised to work as many hours as possible, combined with a family with 4 kids and 2 dogs and quite a bit of travel was lack of sleep, not enough time for exercising and a lack of personal/social/family time in general. I had a nice lifestyle consulting business, doing fun and worthwhile projects, but was basically always working.

I knew it was time for me to take the leap of faith, go for it, make changes, trust myself, start this new venture when the opportunity presented itself with some great co-founders. I was sure I could do this, and I wanted it, and I knew a door has to be closed before a new one opens, and I was ready for new growth and magic. Unfortunately I had conveniently forgotten the phases between the Comfort Zone and the Growth Zone, and planning this change right in the middle of the infamous European Summer Break, that magical time of year when businesses and especially corporates are hardly available and certainly make no decisions, made that I spent my Summer mostly in the Fear Zone, doubting myself and all my core beliefs…

Fear Zone

For weeks I struggled with mission, vision, new propositions, plans, budgets, team, partnerships, positioning, messaging, the works. Waking up in the middle of the night with ideas running through my head or stressing about all the things that could go wrong. Serious case of Imposter Syndrome at least once a week, doubting my knowledge and ability to execute. The kids’ school vacation, trips to San Francisco and Tel Aviv for work and vacation were great fun but increased my lack of sleep, bad eating and drinking habits and worrying about the uncertain times ahead. Running projects ended, the leap of faith meant taking those to the new business but the new business wasn’t ready yet and decision makers were leaving for their Summer holidays.

Because of the vacation period we couldn’t test new value propositions as often as I wanted, or discuss proposals, and certainly couldn’t close deals, seriously challenging my patience (and cashflow). Some corporates promised to get things done but discovered they couldn’t, others didn’t even try and simply suggested meeting dates a month or more later. One strategic partner decided to take these Summer months to go through an M&A process, postponing the projects we’d planned. Needless to say, I had and was no fun at home (did I mention our 4 kids were home from school?), increasing overall stress levels for everybody involved and only contributing to the vicious circle I was in. Something had to give.

Trust the process

After four weeks or so of this it finally dawned on me I simply had to accept that there was only so much I could do, and that I had to trust that business would get better after the Summer. After all, pulling the grass doesn’t make it grow any faster, and with decision makers gone there was simply not much that could be done there. I realised I should take this time to relax, sleep, enjoy the time around the home with the family. Difficult for a workaholic conditioned to equate billable hours with productivity and success.

So I had to decide this was the time to prepare, sharpen the axe, work on propositions and  planning and budget. Using the occasional interaction with a prospect to validate and test propositions I could actually work on strategy, sales pitches, decks and a website with some solid content and stories. Most of all, I had to start believing in myself again, trusting that I didn’t have to see the entire staircase to take the first step. The model of the Comfort Zone, Fear Zone, Learning Zone and Growth Zone worked wonders to keep me on track here. I realised I’d been here before but had forgotten the beauty of letting go of image and embracing vulnerability…

So I used the time to build a great event schedule, an advisory board, a 3 year plan (ha) with budget, and I thought a lot about my own purpose. Why did I want to do this in the first place? And why should I not just quit and go back to how things were, to my old comfort zone? Why go through this struggle with a new venture if it’s such a struggle, what’s the upside?

Purpose, dream and conquer

I think I figured out why I want to do this, why it’s important what we’re doing. Based on this long term vision and our short term opportunities I created a plan for the next few years. With lots of unknowns, but based on validated market trends and (some) tested propositions. Using the strengths and capabilities of myself and the rest of the team. With a goal and tangible, ambitious, objectives, and room for experimentation and learnings. The sales funnel is looking good, the first contracts are getting signed and 3 new events have been announced. And we’re just getting started. The core of the team is in place, plus some great partnerships, and we managed to attract some amazing advisors who apparently believe it all makes sense. In retrospect, I realise I needed this time to create and embrace a fundamental change. Leaping takes time and energy!

In the process I lost 8 kg by sleeping better, working out more and eating and drinking healthier. I stress less and have more time for family and friends, sometimes even let my iPhone alone for an hour or so. I still have to remind myself every day that I need to be patient and trust things will work out, even though I don’t have control any more. Realise there’s no such thing as failure, only learning. I’m starting to enjoy these Learning and Growth Zones again.

So, goodbye Comfort Zone. Here’s to my Leap of Faith and a great new (ad)venture. Let the magic continue!

CCA Berlin – The Next Frontier

Indruk van een fantastische Cloud Communications Alliance meeting in Berlijn, Sep 5-6 2017, over CPaaS, GDPR, succes en groei, financiering en overnames, en de werkplek van de toekomst.

CCA Tel Aviv – Innovation Meeting

Op 12 en 13 juni 2017 kwamen ruim 50 leden van de Cloud Communications Alliance samen met telecom startups in Tel Aviv, Israel, met als centraal onderwerp innovatie. Hier is een kleine impressie van dat event.


Reseller van de toekomst heeft eigen programmeurs op de payroll

Dit verslag van Het Grote Hosted Voice debat van 11 okt 2016 verscheen eerder in TBM 7 2016.

Tijdens de European VoIP Summit in Amsterdam gingen vier toonaangevende spelers in de Nederlandse telecommunicatiewereld de discussie met elkaar aan. Waar gaat onze branche naartoe? En wat betekent dat voor de business partner?

Rob Kurver: “13 jaar geleden zijn we begonnen met Hosted Voice in Nederland. Hoe innovatief was het idee om een PABX in een datacenter zetten?”
Stijn Nijhuis: “Het toestel deed niet veel meer dan bij een on premise-oplossing, maar de delivery is heel anders. Bij onze allereerste klant liepen we met 20 toestellen binnen, we prikten ze in en het werkte. Die snelheid van deployen was echt wel een eyeopener voor klanten. Qua functies, tja: klanten waardeerden juist de eenvoud van de oplossing.” Dick Dompeling: “Destijds dachten we dat VoIP na twee jaar door zou breken. Dat heeft 10 jaar geduurd. Dat zal met Cloud Telefonie hetzelfde zijn, maar het komt er wel. Met Zetacom leveren wij on premise en Cloud en distribueren wij NFON. Als het doorbreekt zijn wij er klaar voor.”

Rob Kurver: “Hoe houd je de cultuur innovatief in je club als je groeit?“
Stijn Nijhuis: “Je moet je realiseren dat de cultuur verandert, want er komen andere mensen binnen. Proberen vast te houden aan wat er was, lukt niet. Wel moet je je kernwaarden bewaken en bureaucratie en eilandvorming vermijden.” Robert de Jager: “Om de cultuur in je bedrijf te bewaken heb je tevens successen nodig. Zo blijf je in de winning mood.” Rob Kurver: “Hoe gaan jullie om met innovatie? Robert de Jager: “Het is niet eenvoudig. Aan de ene kant heb je te maken met wat er vanuit de grote platformen zoals BroadSoft komt, aan de andere kant is er de behoefte van de markt. Het is een samenspel van die twee. Als industrie vergeten we daar wel eens naar te kijken.” Florian Overkamp: “Je moet echter wel een middenweg zoeken, want de klant weet het vaak ook niet. We moeten zelf goed nadenken hoe technologie onze klanten kan helpen en hoe we dit begrijpelijk in de markt presenteren.” Stijn Nijhuis: “Geen enkele klant heeft voor 2005 ooit expliciet om Hosted Voice gevraagd en toch zijn we er allemaal mee begonnen, waarna de klanten massaal aangaven hier naar op zoek te zijn geweest. Als je de input van je klanten combineert met de visie van je eigen organisatie, voorkom je dat je een featurefabriek wordt die op aanvraag functionaliteiten inbouwt. Dat los je op door programmeurs te isoleren van de functionaliteitenfabriek.” Florian Overkamp: “Wij proberen tot de echt vernieuwende ideeën te komen. Dat doen we onder andere door regelmatig experimenteersessies te houden. Deelnemers pitchen voor de groep de ideeën en samen bepalen we welke we gaan realiseren. De crux van innovatie: fail fast en leer ervan. Het is niet erg om experimenten in de vuilnisbak te gooien, als je er maar zo snel mogelijk achterkomt wat in de vuilnisbak hoort en wat de kanshebbers zijn.” Dick Dompeling: “Met NFON moeten we bij featureontwikkeling wel samenwerken met andere landen. Als Zetacom zitten we in healthcare nog nauwelijks in de Cloud omdat die klantgroep terughoudend is. Over innovatie: we hebben consultants die bij klanten hun oor te luisteren leggen, maar je bouwt iets niet voor één klant. Je moet op zoek naar volume.”

Rob Kurver: “Elon Musk van Tesla legt een visie neer dat we als mensheid naar Mars moeten. Wat is het vergezicht van onze branche?”
Stijn Nijhuis: “Ik denk niet dat Hosted Voice en UC radicale innovatie is op het niveau van Tesla. Misschien moeten we accepteren dat communicatie de hygiënefactor is. Een visie begint met een probleemstelling net als bij Tesla. Wij zien dat mensen overspoeld worden met communicatie en daardoor veel stress ervaren en in het uiterste geval zelfs in een burnout raken. Dat is echt een maatschappelijk probleem. Daar kan onze sector een rol in spelen. Bereikbaarheid
heeft vooral ook te maken met niet bereikbaar zijn. Regie over je eigen bereikbaarheid, dat is waar het om draait.” Dick Dompeling: “Voor ons vieren geldt: we worden geen wereldveranderaars, we kijken hoe we onze klanten verder kunnen helpen. Ik denk dat wij hier aan tafel allemaal een visie hebben die meer down to earth is.” Stijn Nijhuis: “Stiekem heb ik toch de hoop dat het lukt iets te maken dat wereldwijd aanslaat.”

Rob Kurver: “Wie bepaalt dan de innovatie in onze sector? Facebook?”
Florian Overkamp: “De kracht van innovatie zit met name in clubs die slimme combi’s kunnen maken. Vergezichten heb je wel nodig: communicatieplatforms die gaan vertalen of ondertitelen, Avatars die een stuk van de dialoog overnemen. Maar bij al die oplossingen heb je wel een provider nodig die de verschillende omgevingen aan elkaar koppelt. Het is mix & match.” Robert de Jager: “Ik ben het er mee eens dat innovatie in de maximale integratie zit.” Stijn Nijhuis: “De echte radicale innovaties zijn van de hardware-vendoren gekomen.” Florian Overkamp: “Dat is een kip-ei-verhaal; je hebt hardware én applicaties nodig, een ecosysteem.” Stijn Nijhuis: “We gaan er een keer heen dat Virtual Reality zo goed is dat het lijkt of je realtime bij elkaar aan tafel zit.” Rob Kurver: “Dat is er al, via Facebook. En dan komt de innovatie uit een heel andere hoek.” Stijn Nijhuis: “We moeten accepteren dat wij de iPhone niet hebben uitgevonden. Maar als je weet hebt van ontwikkelingen die eraan komen, ga er dan alvast mee aan de slag. Bij Voiceworks wordt op kleine schaal al gespeeld met Virtual Reality.”

Rob Kurver: “Waar werken jullie organisaties naartoe?”
Florian Overkamp: “Wij zoeken naar frictie, pijnpunten in het gebruik van telecom en lossen die op. Denk daarbij aan de grens tussen zakelijk en privé, het omgaan met je eigen rollen en identiteiten. Voor dat soort problemen ontwikkelen we praktische oplossingen.” Stijn Nijhuis: “Hoeveel MKB’ers gebruiken nu tools voor online collaboration? Dat gebruik kan vele malen omhoog. MKB’ers zijn de iPhone gaan gebruiken omdat het zo makkelijk was.” Dick Dompeling: “De vraag die je moet stellen, is: zijn wij wel degenen die het probleem van information overload in Nederland op gaan lossen? Iedereen ervaart het, dat is een feit. Maar misschien moeten we als branche daar wel veel meer visie voor neerleggen. Er is nog veel te winnen.” Stijn Nijhuis: “Er zijn nog steeds mensen onbereikbaar die bereikbaar willen zijn, maar dat gaat omdraaien.”
Rob Kurver: “We gaan dus niet naar Mars, maar dit is zeker een vraagstelling die de branche op kan lossen. Wat doen jullie hiermee?”
Stijn Nijhuis: “Dit is waar onze dienst Reach uit is voortgekomen. Die is continu in ontwikkeling, we moeten het simpeler maken. Als voorbeeld: ik word gebeld terwijl ik in de VS ben. Mijn communicatieplatform meldt de beller: ‘Stijn ligt waarschijnlijk te slapen. Wil je hem storen, toets 1. Wil je een bericht achterlaten, toets 2. Enzovoort. Dat is ons langetermijn verhaal.” Robert de Jager: “Bij dean one hebben wij binnen development een team gevormd voor innovatie. Er is een gigantisch marktpotentieel in Nederland en aan de andere kant zijn er bedreigingen omdat er veel partijen op de markt zijn of vanuit het buitenland op de markt komen. Dit team moet helpen de competitie voor te blijven.”
Florian Overkamp: “Een Reach-achtig model hebben we ook. Maar eerder dit jaar kwam uit onze experimenteersessies een oplossing die dat vereenvoudigt voor de gebruiker. Een zelflerend systeem dat zich automatisch instelt. Nu bekijken we hoe we dit in het portfolio gaan inbouwen. Dat biedt ruimte voor meer contextuele en gebruiksvriendelijke communicatie.”

Rob Kurver: “In hoeverre staan jullie te boek als innovatieve partij? En is dat reden voor business partners om aan te haken?”
Dick Dompeling: “Door de mix van vooruitstrevende én standaard oplossingen zullen niet alle klanten je zien als innovatieve club. Iedereen heeft ook commoditized business.” Robert de Jager: “Als ik naar dean one kijk: wij lopen niet vooruit qua technologie en innovatie maar wij begrijpen wel het momentum en willen de dienst(en) begrijpbaar maken. Dat hebben we goed ingebakken in onze dienstverlening en portfolio. Zo begrijpen onze resellers wat ze verkopen en begrijpen hun klanten wat ze kopen. Beide groepen haken af als je te veel de techniek in gaat.” Stijn Nijhuis: “Innovatie gaat bij ons in golven. Toen we net mobiel gelanceerd hadden met Vamo kregen we te horen dat we té innovatief waren. We moeten er naartoe dat de klant bepaalt hoe innovatief we zijn. Voor innovatie gebruiken wij het ‘three horizon model’. Dat betekent dat je voor de derde horizon – oplossingen die over vijf jaar geld opleveren – ook tijd moet vrijmaken. Voor ons is horizon 3 WebRTC en Virtual Reality.”

Rob Kurver: “Geld behouden en nieuw geld verdienen. Ben je als provider hier groot genoeg voor?”
Stijn Nijhuis: “Ik denk dat je moet samenwerken. Het wordt nooit rendabel als je een zelf ontwikkelde oplossing alleen aan je eigen klantengroep verkoopt. Dan is belangrijk: waar je goed in bent, moet je niet outsourcen. Voor mij is dat technologie waarmee mensen hun bereikbaarheid inregelen.” Robert de Jager: “Onze kracht zit in de go-to-market. We hebben niet voor niks voor BroadSoft gekozen. Maar je weet nooit hoe lang zo’n bedrijf nog bestaat en daarom is samenwerken belangrijk; het hebben van een uitstekend partnerkanaal, en een uitgebreide klantenbase.” Rob Kurver: “Facebook at Work, Slack, Skype for Teams. De innovatieve dingen komen vanuit het buitenland op ons af. Moet je groeien om die het hoofd te bieden?” Stijn Nijhuis: “Je kunt niet alles zelf doen, je moet je eigen core business bewaken en verder samenwerken.”

Rob Kurver: “Dean en OneXS, RoutIT en KPN; we hebben onlangs grote mergers gehad. Is consolidatie een belangrijke strategie?”
Robert de Jager: “Ja, maar de bedrijven moeten wel bij elkaar passen. Ik sluit niet uit dat dit over niet al te lange tijd nog een keer gaat gebeuren. Er zijn 73 aanbieders in Nederland met een eigen shared hosted telefonieplatform. We zullen een shakeout zien, want het tempo is niet bij te houden.”
Stijn Nijhuis: “Overleven kan door volume maar ook door samenwerking.” Dick Dompeling: “Wij zijn ook gaan samenwerken met het partnerkanaal. We wisten al langer dat we naar Hosted Telefonie moesten. Zetacom is geen bedrijf om het zelf te maken. Wij liepen tegen NFON aan, en dat bood gelijk de mogelijkheid om het alleenrecht voor Nederland te krijgen.” Rob Kurver: “Was dat niet gek? Opeens waren jullie distributeur.” Dick Dompeling: “Ja dat is best lastig, omdat dat niet in onze genen zit. Wel hebben we goede afspraken gemaakt hoe we met partners om willen gaan. Wij hebben een hoop kennis en kunnen voor kleinere partners veel uit handen nemen, of niet: net wat de partner wil. Maar de business partner moet morgen zijn brood kunnen verdienen. Een ding is zeker: de traditionele partner is dood. Microsoft-producten verkopen zonder toegevoegde waarde, kan Microsoft zelf ook. Je moet er diensten omheen bouwen. Anders heb je geen bestaansrecht.” Robert de Jager: “Die angst is terecht: Microsoft zal zich nooit committen aan het kanaal. En ook Apple zegt: ‘alles wat tussen ons en de klant instaat, zien wij als noodzakelijk kwaad’.” Stijn Nijhuis: Je moet angst niet laten regeren, maar het is wel een Trojaans paard.”

Rob Kurver: “Is het kanaal een noodzakelijk kwaad?”
Robert de Jager: “Er zijn tot nu toe maar verrekt weinig bedrijven die online zakelijke telefonie bestellen en zelf installeren.” Dick Dompeling: “Heel veel klanten willen alles zelf doen, maar komen in no time bij je terug.” Stijn Nijhuis: “Maar er komt een nieuwe generatie producten waar het wel mee kan.” Rob Kurver: “Dean one kan met GO ook direct aan klanten leveren.” Robert de Jager: “Het zou kunnen. Maar over drie jaar doet de klant het waarschijnlijk nog steeds niet zelf.” Stijn Nijhuis: “Voor een bedrijf met 25 man personeel heeft Robert gelijk. Maar ZZP’ers zijn een ander verhaal.” Florian Overkamp: “Het is denk ik wel een generatieding. Generatie Y en Z zien wij anders met Cloud-diensten omgaan dan de huidige managementlaag dat doet.” Rob Kurver: “Het ligt bij de reseller omdat het nog te moeilijk is?” Robert de Jager: “Zelfs resellers vinden het nog moeilijk. We hebben aantal partnermodellen: bijvoorbeeld partners die zelf installeren of niet. Meer dan helft van onze partners zijn commercial partners; die vinden het heerlijk wanneer wij alles regelen inclusief implementatie. Dat is nog een heel groot deel van het kanaal.” Rob Kurver: “Ik heb het vermoeden dat er nieuwe generatie klanten met nieuw soort van dienstverleners opkomen die niet op de radar staan.” Stijn Nijhuis: “Ik denk dat het product telecom gaat verdwijnen. Telecom wordt steeds meer een integraal onderdeel van bedrijfsprocessen. Een nieuwe reseller die wij onlangs aan boord hebben gehaald, ziet telecom als toevoeging op de software die hij verkoopt. Telecom als zelfstandig product, ik denk niet dat dat over vijf jaar nog gekocht wordt.”

Rob Kurver: “Wat is het bestaansrecht van de reseller?”
Robert de Jager: “In de komende jaren blijft de partner belangrijk. Wel is er een groot gebrek aan kennis in het kanaal. Structureel trainen van resellers blijft van belang: producttraining, salestraining. We hebben partners die uitstekende ingangen hebben bij prachtige klanten. Het loont dus om deze organisaties te trainen.” Dick Dompeling: “De reseller met toekomst is een IT-reseller die een compleet pakket maakt voor de klant en daar telefonie in mee pakt. Er zijn nog heel veel klanten die afgaan op wat hun reseller aanbeveelt. En toch: als je geen toegevoegde waarde levert, ben je de klant kwijt.”
Rob Kurver: “De reseller van de toekomst knoopt dus zelf applicaties aan elkaar en maakt combinaties?” Stijn Nijhuis: “En hij heeft in veel gevallen eigen ontwikkelaars op de payroll.” Florian Overkamp: “De nieuwe garde (jonge) medewerkers bij bedrijven kiezen steeds meer hun eigen pad. Beheren en combineren van Cloud-diensten kunnen zij prima zelf. De tijd dat de reseller zich kan laten bellen voor een wijzigingetje is zo langzamerhand wel voorbij.”

Rob Kurver: “Volgens Gartner wordt in 2020 75 procent van de communicatieoplossingen door de eindklant gebouwd en niet gekocht. ING dat zelf een callcenter bouwt op basis van Twilio. Wat is dan het profiel van de reseller van de toekomst?” Stijn Nijhuis: “Wij zijn actief in het MKB. Ik geloof heilig dat het in dat segment de reseller is die de building blocks bij elkaar sleept. Ze moeten die expertise wel naar binnen halen. Structurele toegevoegde waarde zit daar. Iedereen heeft API’s en de reseller moet een bus lijm hebben om alles aan elkaar te plakken.” Dick Dompeling: “Maar dat is altijd in een vertical.” Robert de Jager: “Ik verwacht een behoorlijke shake-out onder resellers. Er zijn er die vooruitgeschoven verkoopposten zijn. Het gaat om volume.” Stijn Nijhuis: “De reseller van de toekomst bevindt zich al onder ons. Die zit in verticals en verkoopt applicaties voor specifieke branches. Dat is wat mij betreft de toekomst. De typische commercial partner is er over 10 jaar ook nog wel. Maar hoeveel? Flink minder, verwacht ik.” Dick Dompeling: “De shake-out zie je bij de papa- en mamabedrijfjes die eigenlijk niks kunnen. In het MKB is voor communicatie alleen, straks geen markt meer. Wel voor totaalpakketten van Cloud-diensten.”

De Deelnemers

Dick Dompeling
Directeur van system integrator Zetacom. Sinds enkele jaren tevens de Nederlandse distributeur van de Duitse Cloud Telefonie-dienst NFON. “Een aantal jaar geleden zijn wij begonnen met Hosted Voice omdat wij zagen dat de markt naar Hosted gaat. Als je dat weet, moet je er vroeg bij zijn.”

Robert de Jager
Sales-directeur bij dean one, 80 man groot en een partnerkanaal van bijna 500 resellers die druk bezig zijn om Hosted telefonie te verkopen. Zag in 2001 bij Siemens Communications de eerste VoIP PBX. “Wij dachten toen dat VoIP in twee jaar mainstream zou worden. Het heeft even geduurd… maar nu is het eindelijk zover.”

Florian Overkamp
Oprichter van Speakup. Overkamp had voor hij startte met deze operator reeds een bedrijfje in de datacenterwereld. In 2003 had hij al een start gemaakt met het neerzetten van telefooncentrales in de Cloud. “Met een focus op MKB omdat je daar oplossingen neer kon zetten die daarvoor alleen in enterpise beschikbaar was.”

Stijn Nijhuis
CEO Voiceworks. Vanuit zijn studie gestart als websitebouwer en van daaruit in webhosting gestapt. “Een van onze medeoprichters kwam in contact met Asterisk en zo kwamen we op het idee om telefooncentrales weg te zetten in een datacenter. We zagen het als een mooie kans om de markt te veranderen.”

Rob Kurver
Analist bij Cavell Group en discussieleider van het debat. Startte in 2005 een Hosted Voice-provider. “De reden dat ik daar uit ben gestapt is dat ik vond dat we niet hard genoeg en niet internationaal gingen. Daarom de consultancyhoek ingegaan.”

Drie generaties VoIP maken hosted voice volwassen

Dit artikel verscheen in de 2016 editie van het VoIP en UC&C Dossier.

Voice over IP bestaat inmiddels 21 jaar en dus rijst de vraag: mogen we VoIP nu volwassen noemen? Na de experimenten vanaf 1995 en de eerste generatie hosted voice vanaf 2005 zijn we toe aan de derde generatie. Deze staat sinds 2015 in het teken van collaboratie en business en we praten nu over zaken als WebRTC, UCaaS en CPaaS. Zullen de hosted voice spelers van nu over een paar jaar nog relevant zijn, blijven ze zich aanpassen en wat betekent dat voor het kanaal?

De eerste internetjaren van VoIP lijken hondenjaren geleden. De eerste generatie was pionieren en stap voor stap zijn we via VoIP en hosted voice aanbeland in inmiddels de derde generatie. Elke generatie heeft zijn kampioenen voortge- bracht en elke nieuwe generatie bedreigt de vorige kampioen. Zo hoort dat in dit dynamische landschap.


Mijn persoonlijke hoogtepunt op ITEXPO 2015 in Miami vorig jaar was de panelsessie gewijd aan het jubileum van 20 jaar VoIP. In het panel zaten ook de pioniers die al twee decennia geschiedenis schrijven in deze sector. Mooi om van de oprichters en CEO’s van bedrijven als VocalTec, Vonage, Dialpad (nu Yahoo Voice), GrandCentral (nu Google Voice) en Digium te horen over hoe ze destijds de eerste stappen zetten richting een VoIP-sector die we nu vrij normaal vinden en die het de telcos inmiddels behoorlijk lastig maakt. Ze deden het simpelweg omdat het kon en omdat ze vonden dat de klassieke telcos hun klanten aan het uitmelken waren. Het ging deze pioniers niet per se om geld verdienen maar om grenzen te verleggen en de macht van de oude telecombedrijven te doorbreken. Klapstuk van deze sessie was de benoeming van Alon Cohen (oprichter van het Israëlische VocalTec) en Jeff Pulver (ondermeer oprichter van Vonage) tot de VoIP Hall of Fame.

Kampioenen van deze eerste generatie VoIP waren bedrijven als Cisco en Avaya die met hun producten respectievelijk Call Manager en IP Office al snel de on-premise IP-PBX markt domineerden. Na de overname van een klein Amerikaans bedrijfje met Franse roots Selsius in 1998, dat een jaar daarvoor de eerste demo’s had gegeven aan mannen als Jeff Pulver, werd onder leiding van Richard Platt bij Cisco doorgewerkt aan wat uiteindelijk na wat vallen en opstaan de meest succesvolle IP-PBX oplossing van deze generatie werd: Cisco Call Manager (CCM). De traditionele PBX-fabrikanten bouwden hun centrales ook geleidelijk om naar IP en SIP, maar CCM was de eerste die volledig IP gebruikte voor alle communicatie tussen de toestellen en de centrale en elkaar. Eerst met het eigen SCCP-protocol, later ook met de industriestandaard SIP. De Cisco IP-telefoons zijn nog steeds super-herkenbaar en zijn via product placement campagnes gezaaid in films en TV-series. Dit was de ultieme manier om in, denk aan Jack Bauer in de succesvolle serie ‘24’, te demonstreren hoe slim organisaties of personen wel niet bezig waren. Enkele jaren later was VoIP een miljardenbusiness voor Cisco.

Als afsluiting van dit tijdperk zagen we de geboorte van Skype in 2004. Geboren in Europa kwam het op de markt als eerste VoIP-oplossing voor het grote publiek. Door de eenvoud in het gebruik zag iedereen ineens hoe makkelijk het was om waar dan ook ter wereld via een computer en het internet met elkaar te bellen. Gratis. Dit was de inspiratie voor heel wat startups, vooral in het zakelijke segment. Als dit internetbellen voor consumenten werkte, waarom dan niet voor zakelijke gebruikers? En zo werd het zaadje gelegd voor heel wat bedrijven die zich enkele jaren later hosted voice provider gingen noemen.

Hosted voice: omdat het kan

Als het internet rond 2005 een goede prijs/ kwaliteit-verhouding bereikt in landen als de VS en Engeland en ook in Nederland zien we een explosie van pioniers die met allerlei hosted PBX-diensten de markt komen. Veelal met zelf ontwikkelde platformen op basis van open source systemen als Asterisk en SER. Termen als cloud, SaaS en hosted voice zijn op dat moment nog niet ingeburgerd en de nadruk ligt in die beginjaren op evangelisatie en het bewijzen dat VoIP van hosted providers überhaupt werkt. Niet omdat het moet maar omdat
het kan. Belangrijke argumenten in die periode om voor hosted voice te kiezen zijn gemak en lagere investering, naast het overal kunnen werken. Dit speelt nog voordat smartphones en mobiele telefoons massaal hun intrede doen en bureautelefoons nog gewoon standaard zijn. Waarom een nieuwe telefooncentrale kopen als je ook een dienst kunt afnemen?

Zakelijke providers

In de VS komt in die beginperiode van hosted voice met name Vonage veel in het nieuws door aanvaringen met de gevestigde orde en wetgevers. Het bedrijf is afgelopen jaren door overnames opgeklommen tot de grootste zakelijke provider van de wereld. In Nederland lopen bedrijven als Speakup, Breezz (overgenomen door Ziggo), Centrip (overgenomen door Detron), One XS (vorig jaar samengegaan met Dean Connect) en Voipro (waar ik zelf medeoprichter van ben) voorop, al snel gevolgd door Voiceworks en RoutIT met completere portfolio’s. Niet zonder succes! De Nederlandse hosted voice markt was medio 2015 met 820 duizend seats de best ontwikkelde binnen Europa, zo bleek uit het eerste Benelux onderzoek van de Cavell Group eind 2015. Binnenkort komt het 2016 onderzoek uit en dan zal Nederland naar verwachting meer dan een miljoen hosted voice seats tellen. Net als in de UK, waar Cavell deze markt al 10 jaar in kaart brengt, heeft vooral het MKB (10-49 seats) in Nederland de weg naar communicatiediensten in de cloud gevonden, vooral via het IT- en telecom-resellerkanaal dat zich de afgelopen jaren massaal aangesloten heeft bij grote partijen als RoutIT (dit voorjaar overgenomen door KPN dat daarmee marktleider hosted voice is in Nederland) en Voiceworks, bij één van de 15 middelgrote aanbieders of één van de ruim 50 kleine providers.


De komende jaren wordt door Cavell in Nederland een groei van ruim 30 procent per jaar verwacht en zullen bestaande maar ook nieuwe aanbieders ook de kleinzakelijke en grootzakelijke markten ontsluiten, terwijl tegelijk onder de huidige providers de nodige consolidatie te verwachten valt onder toenemende druk van concurrentie. Nu voice steeds meer commodity wordt en de grotere platformen en providers voice steeds meer als Unified Communications as-a-Service (UCaaS) ontwikkelen, inclusief vast-mobiel, video, chat, desktop en contactcenter features, zal het voor met name de kleinere providers met eigen platformen steeds lastiger worden om soortgelijke investeringen te doen. Het ligt dus in de lijn der verwachtingen dat deze zullen achterblijven. Providers met eigen platformen zullen steeds meer gedwongen worden te kiezen voor een duidelijke rol.

Dus ofwel een rol als platformontwikkelaar ofwel als dienstenleverancier. Partijen als Summa, Xelion en Kwebbl spelen hier goed op in door te focussen op een eigen platform en dat (ook) internationaal te positioneren als alternatief voor de grotere en wellicht loggere partijen als GenBand en Broadsoft.
Dit proces zal ook onderdeel worden van de verdergaande consolidatie van de markt. Kleinere aanbieders met een eigen platform kunnen hierbij worden overgenomen door ofwel de grotere providers met standaard platformen ofwel door buitenlandse partijen zoals Vonage, 8×8, NFon of Destiny die de Nederlandse markt op willen. Dit consolidatieproces heeft zich afgelopen drie jaar in de VS al grotendeels afgespeeld en dus kijken de grotere spelers daar nu nadrukkelijk naar Europa. Kleinere partijen zullen snel eerst onderling wat moeten fuseren voordat ze groot en interessant genoeg zijn voor internationale kopers of investeerders.

Sweet spot

De sweet spot voor hosted voice in Nederland is tot dusver vooral de MKB-markt (10-49 seats), omdat dit de markt is waar telecomresellers en IT-dienstverleners het meest actief zijn en bovendien omdat de voordelen van exibele hosted oplossingen voor deze groep het grootst zijn. Voor grotere kanaalpartners en system integrators is de iets complexere en behoudendere MKB+ markt (50-249 seats) de komende jaren nog een interessante groeimarkt.

Maar de grootste kansen voor hosted voice voor de toekomst liggen toch wel bij de groep kleine bedrijven (tot 10 seats) en de grootzakelijke markt. Dit zijn lastiger markten om via het kanaal te bedienen maar moeten via respectievelijk enerzijds online en eigen verkoop en anderzijds met direct sales worden bediend. In de VS is RingCentral nu de grootste hosted voice provider en heeft haar succes te danken aan de SOHO-markt (Small Office Home Office) en wat wij kleinzakelijk noemen. RingCentral is ondertussen aan het uitrollen in 37 landen waaronder een aantal Europese. Ook een bedrijf als GoDaddy, inmiddels ’s werelds grootste leverancier van domeinnamen, websites en aanverwante oplossingen voor kleine bedrijven, heeft zich onlangs op de markt voor internettelefonie gestort door de overname van FreedomVoice. Cavell verwacht ook dat kabel/telecomoperators zoals KPN en Ziggo de komende twee jaar actiever zullen worden op deze SOHO-markt. Deels met eigen oplossingen en deels via Office365.

Strijd om klanten

De strijd om de grote klanten zal zich de komende jaren naar verwachting afspelen tussen partijen als Microsoft (met Skype for Business en Cloud PBX een steeds volwaardiger telecomaanbieder), Fuze (voorheen Thinking Phones), Cisco (met HCS en nu Spark) en Broadsoft (met zijn eigen BroadCloud dienst in steeds meer werelddelen actief). Ook zijn er voor telcos als KPN enorme kansen, mits ze hun proposities tijdig aanpassen aan de wensen van de markt en hun go to market-strategie aanpassen aan de moderne koper. Als ze daar niet in slagen, gaan ze hier juist de komende jaren enorme aantallen klanten verliezen die van traditionele telefonie overstappen op cloud gebaseerde oplossingen die beter aansluiten bij de bedrijfsprocessen.

De leveranciers van traditionele telefoon- centrales zijn intussen ook in hoog tempo aan het consolideren. Marktleiders van weleer als Ericsson, Siemens, Philips en Nortel hebben hun PBX-activiteiten allemaal al lang verkocht aan Mitel (via tussenstap Aastra), Atos (na tussenstap Unify), NEC en Avaya. Bij Mitel en Atos is de focus ook duidelijk op een transformatie naar cloud en UCaaS, getuige ook Mitel’s pogingen om Polycom over te nemen. Sommige andere giganten lijken wat meer te vertrouwen op hun installed base bij met name zeer grote bedrijven en overheden. Uiteraard intussen wel steeds meer als softswitch en op basis van VoIP.

Productiviteit verhogen met VoIP en UCaaS

Met de basis gelegd, het gegeven dat VoIP en hosted voice zich als bewezen technologieën tonen en het feit dat er (mede door de economische terugslag van 2008) een omslag naar cloud en SaaS is, zien we nu een nieuwe focus op innovatie en digitale transformatie. Alles ging al online en gaat dat zo mogelijk nog meer. Hiermee dient het begin van de derde generatie VoIP zich aan. Alles staat hierbij in het teken van de user experience (UX) en integratie. Telefonie is niet langer een los bedrijfsproces maar wordt meer en meer onderdeel van de werkplek. Mobile, cloud en social zijn de nieuwe norm aan het worden en (bereikbaarheids)oplossingen worden steeds slimmer door gebruik van big data en analytics.


In 2015 zagen we WebRTC gestandaardiseerd worden en doorbreken als manier om snel nieuwe realtime communicatie toepassingen (web of app based) te ontwikkelen. Zo zijn daar Spark van Cisco (de opvolger van HCS en Webex), Skype for Business (de opvolger van Lync van Microsoft) en Circuit van Unify (vroeger Siemens, inmiddels overgenomen door Atos), die allemaal zwaar leunen op WebRTC-technologie.

Maar ook Snapchat, een van de top-10 apps op smartphones, gebruikt WebRTC en is daarmee wellicht wereldwijd met ruim 100 miljoen gebruikers de grootste WebRTC-toepassing tot op heden. En we zien spraak en video verschijnen in Facebook en WhatsApp en andere sociale platformen, allemaal mogelijk gemaakt door WebRTC. Waren er vroeger wereldwijd een paar duizend programmeurs die met de telecomprotocollen en -technieken zoals SS7 uit de voeten konden, nu zijn er honderdduizenden web developers die met WebRTC heel snel aan de slag kunnen.


Bedrijven als Broadsoft en GenBand, die rond de eeuwwisseling zijn opgericht en na de nodige investeringsrondes en overnames inmiddels zijn uitgegroeid tot miljardenbedrijven die vele telco’s en hosted voice providers voorzien van netwerktechnologie en applicatieservers, gebruiken WebRTC om nieuwe diensten te ontwikkelen, hetzij voor hetzij met hun klanten. Grootzakelijke gebruikers als Uber en KLM ontwikkelen diensten bovenop platformen als Kandy (dat in de VS inmiddels is losgeknipt van moederbedrijf GenBand), Twilio (beursgang
aangekondigd op een waardering van één miljard dollar) of Nexmo (net overgenomen door Vonage voor ruim 200 miljoen dollar), waarbij contextual communicatie het nieuwe toverwoord is. Dit is communicatie, of het nu chat of spraak of video is, die wordt toegevoegd aan een bedrijfsproces of een app om een optimale gebruikerservaring te bieden. Het is een spel waar ook telcos zoals Telefónica en ons eigen KPN naar kijken om zo hun grootzakelijke klanten te binden en waarde te kunnen blijven bieden.

Het alternatief is immers dat ze een bit pipe worden terwijl de goede marges die vroeger op het SMS-verkeer en belminuten gemaakt konden worden in sneltreinvaart naar nul dalen nu steeds meer partijen zelf ook (glasvezel)netwerken aanleggen (Google), (onderzeese) kabels trekken (Microsoft en Facebook) en ballonnen oplaten (Facebook).


De afgelopen twee jaar zijn met veel geld van venture capitalists ook gewoon weer vele startups (vaak met high-profile oprichters) op de kaart gezet die de volgende generatie zakelijke communicatieoplossingen ontwikkelen. Enkele voorbeelden zijn zoals Dialpad (opgericht door Craig Walker, eerder verantwoordelijk voor Yahoo Voice en Google Voice), talko (van ex-Microsoft CTO Ray Ozzie, eind 2015 al direct weer overgenomen door Skype), Wire (van ex-Skype oprichter Janus Friis) en niet te vergeten Slack (nog geen 3 jaar oud, nog geen 100 medewerkers, half miljard dollar funding opgehaald en al gewaardeerd op een kleine 4 miljard dollar). Dit zijn de challengers van Microsoft, Cisco en andere ‘oudgedienden’ en die zijn op jacht naar een markt die vele malen groter is dan de film- of gamesindustrie.

In de VS wordt in 2019 zo’n 10 miljard dollar uitgegeven aan cloud telefonie en de totale markt van zakelijke communicatie (telefonie, werkplek, collaboratie) is nog tientallen malen groter. Er is dus veel te winnen voor de partijen die in deze markt succesvol weten door te breken. En omgekeerd is er veel te verliezen voor de partijen die vroeger de telefooncentrales of tikken verkochten…


Tijdens ITEXPO 2015 ging de Mitel’s CEO Richard McBee in zijn presentatie uitgebreid in op innovatie en het belang van het ecosysteem in deze moderne tijd. Het gaat volgens hem niet langer om de meest complete en complexe technologische oplossing maar juist om simpele toepassingen die goed samenwerken. De toekomst is ook in de wereld van VoIP en zakelijke communicatie aan de startups. Het zijn deze bedrijven die nieuwe toepassingen ontwikkelen met perfecte user experience en uiteraard mobile first. Ook voor Europese bedrijven, groot en klein, zijn er legio mogelijkheden om in deze nieuwe wereld succesvol te worden. Al mogen Europese startups wel wat groter denken, moeten Europese investeerders wat meer risico nemen en moet er binnen Europa wat meer worden samengewerkt. Vroeger liep Europa met bedrijven als Philips, Siemens, Alcatel en Ericsson voorop in de markt van zakelijke telefonie en het zou mooi zijn als de volgende Skype, Broadsoft of Twilio gewoon uit Europa zou komen.


De Cloud Communications Alliance is in 2015 dan ook opgericht tegen die achtergrond. Doel is het bevorderen van de samenwerking tussen enerzijds Europese providers en toeleveranciers van hosted voice en UCaaS onderling en anderzijds tussen Europese en Amerikaanse spelers in deze markt. Leden en gasten komen enkele malen per jaar om te netwerken en geïnspireerd te worden over innovatie en samenwerking binnen Europa. Craig Decker van Broadsoft beschreef treffend hoe hosted voice de afgelopen 10 jaar is veranderd van een technisch verhaal in een business verhaal met steeds meer focus op verticale markten.

Volgens Clark Peterson van Vonage heeft zijn bedrijf de zaakjes in de VS nu op orde en groeit het met bijna een miljoen dollar per maand. Hij kondigde aan dat hij nu zwaar gaat inzetten op platformen (de overname van Nexmo) en overnames in Europa en Azië. We zijn dus gewaarschuwd. Ik ben heel benieuwd naar andere avonturen de komende maanden en jaren. Zeker is wel dat VoIP na 21 jaar officieel volwassen is.

Q Advisors and Cavell Group Announce Strategic Alliance

Mooie internationale samenwerking in snel groeiende cloud communicatie landschap.

Cavell Voice

DENVER and LONDON, Feb. 3, 2016 /PRNewswire/ — Q Advisors and Cavell Group are pleased to announce that they have formed a strategic alliance.  Through this alliance, the two firms will capitalize on Q Advisors’ deep global investment banking expertise in the telecommunications, media, and technology (TMT) industries and Cavell’s research and consulting capabilities in the cloud, VoIP and managed services arenas to offer expanded services to clients in the U.S. and Europe, the Middle East and Africa (EMEA.)  The impetus behind the alliance stems from a growing European hosted unified communications (UC) market that is anticipated to almost double in size within the next three years and a maturing U.S. cloud market with significant growth potential in the mid-to-large enterprise segments.  U.S. service providers are particularly well poised to tap into the accelerating European cloud growth opportunity, while large European operators are looking to expand their operations…

View original post 433 more words

Stay hungry stay foolish

Toen we in 2005 Voipro oprichtten, een van Nederlands eerste hosted voice providers, was ik zo optimistisch te denken dat we een dusdanig briljant idee hadden dat het niet anders kon zijn dan dat binnen enkele jaren heel Nederland over zou stappen van ouderwetse onhandige telefooncentrales op onze slimme diensten.  Het leek me volledig voor de hand liggen dat deze aanpak dusdanige voordelen had dat ISDN wel kon inpakken, en de grote PBX vendoren erbij.  Overal werken, niet meer zo’n apparaat in je kantoor met alle problematiek van onderhoud en updates, altijd gegarandeerd van de nieuwste functionaliteiten, de sky was de limit!

Continue reading → Stay hungry stay foolish

Dutch Masters of Cloud

Column in CBM maart 2013

Een van de hoogtepunten van de Parallels Summit in Las Vegas begin februari was de prachtige oranje Dutch Booth van Paal15, waar een aantal ambitieuze Nederlandse cloud spelers zich gezamenlijk presenteerden aan het wereldwijde Parallels ecosysteem.

Continue reading → Dutch Masters of Cloud

Loslaten is… knap lastig!

Mensen houden graag vast.  Ik ook.  Dat geeft zekerheid.  Het kost ook energie en geeft verantwoordelijkheid en stress, maar het voordeel van de touwtjes in handen hebben is groot.  Het idee controle te hebben, in detail te weten hoe het zit.  En het gevoel onmisbaar en belangrijk te zijn.  Erbij te horen.  Iets bereikt te hebben. Continue reading → Loslaten is… knap lastig!

Helden van morgen

Vorige maand zijn in Nederland bij 2 accelerators, StartupBootcamp en Rockstart, 20 internationale startups begonnen in een intensief programma met als doel in enkele maanden hun idee om te zetten in een werkende eerste oplossing waarmee ze geld op kunnen halen voor de volgende fase. Een hogedrukpan die moet leiden tot de volgende Hyves of TomTom. Mooi om te zien hoe ervaren ondernemers uit technologie, media en telecom samenwerken om nieuwe helden te helpen opgroeien. Continue reading → Helden van morgen