Convergentie is allang realiteit, maar wat nu…


Toen ik in 2005 een van Nederland’s eerste hosted voice providers oprichtte leefden we in een wereld zonder smartphones en tablets en cloud. Het was nog vloeken in de kerk als ik een zaal van telecomdealers vertelde dat IT en telecom bij elkaar zouden komen omdat alle communicatie via het Internet zou gaan plaatsvinden. Is het nog wel een optie voor telecomresellers om geen IT oplossingen te leveren? En als je het wilt, hoe pak je dat dan aan?

Door de opkomst van Internet en VoIP werden IT-dienstverleners al jaren geleden geconfronteerd met telefonie en telefooncentrales. Dennis Hoenderop van MGS Automatisering uit Ermelo legt uit: “Toen we een jaar of acht geleden klanten gingen helpen met hun ADSL-verbindingen pakten we ook regelmatig de klassieke telefooncentrale mee, die zat immers aan hetzelfde draadje. Later schakelden we over op VoIP en hosted voice omdat dat nog eenvoudiger was. Natuurlijk moesten we ons verdiepen in telefoontoestellen en huntgroepen maar onze mensen vonden dat wel leuk en zo groeiden we er vanzelf steeds meer in, met tevreden klanten als gevolg.”

Aansluiten

Inmiddels gaat het bij communicatie allang niet meer alleen om vaste telefonie of een telefooncentrale, maar ook om mobiel en Unified Communication. Erik Vos van Real Connections uit Huis ter Heide ziet zich niet als een IT- of telecom-reseller maar als een adviseur die MKB klanten helpt met al hun ICT uitdagingen, waarbij de C staat voor communicatie in de ruimste zin: “De MKB klant van nu wil gewoon alles op zijn iPhone kunnen doen, dus ook bellen met zijn vaste bedrijfsnummer. Lync van Microsoft is een prima oplossing daarvoor, mits je het goed aansluit op een hosted voice dienst. En dan komen er ook wat vaste toestellen bij en we beginnen steeds vaker ook de mobiele abonnementen te doen, waarbij vast-mobiele integratie weer om de hoek komt kijken. Steeds vaker komen we bij nieuwe klanten binnen met een communicatie-oplossing om vervolgens ook de rest van het IT beheer over te nemen van de oude dienstverlener die niet met de tijd is meegegaan.”

Omarmen

Intussen groeit de markt voor hosted voice oplossingen in Nederland volgens verschillende onderzoeken jaarlijks met 50 tot 100 procent en hebben ook de grotere telecom-aanbieders cloud- en cloudcommunicatie-diensten omarmd. Zo nam Vodafone deze zomer IT dienstverlener en Lync-specialist Nexct over, en lanceerde KPN vorig jaar een totale telefonie+IT oplossing, KPN EEN, die onder andere via het partnerkanaal van RoutIT in de MKB-markt wordt gezet. Robbert van den Berg, Marketing Manager bij KPN Wholesale’s Open Cloud Store: “KPN heeft jaren geleden de trend naar convergentie gezien en heeft haar dienstverlening uitgebreid naar het IT-domein. Denk aan de overname van Getronics maar ook voor kleinere bedrijven. Zo lanceerden we al Backup Online in 2007. De afgelopen jaren hebben we enorm veel ervaring opgedaan met cloud diensten en inmiddels kunnen we ook aan onze wholesale partners een compleet cloud portfolio bieden.” De Open Cloud Store werd begin 2013 officieel gelanceerd en levert intussen een breed scala aan IT- en communicatie diensten, waaronder ook weer hosted voice en Office365 aan een groeiend aantal wholesale partners. “Voor de MKB klant gaat het niet om techniek maar om totaal ontzorgd worden”, vervolgt van den Berg. “KPN Wholesale partners kunnen vanuit de Open Cloud Store onder eigen label snel een professionele propositie in de markt zetten zonder jarenlange en kostbare investering in een eigen dienstenplatform.”

Distributeurs

Waar partijen als KPN vanuit de telecom richting IT bewegen, veelal door overnames, zien we bij veel IT distributeurs juist dat ze steeds vaker ook telecom diensten aan het portfolio toevoegen. Zo biedt software distributeur Portland Europe in de Benelux al enkele jaren hosted voice van Voipro en sinds vorig jaar ook vast-mobiele oplossingen van Firmtel. Kim van Brugge, CEO van Portland: “We zien dat die ‘C’ van ICT nu echt los gaat en zetten hier nu vol op in. We breiden ons Communicatie-as-a-Service portfolio komende tijd verder uit met CRM koppelingen, UCC en nog wat verrassingen, en helpen resellers met producttraining en tech days maar vooral met de commerciële uitdaging, door marketing, sales trainingen en lead generation. Dit hebben we in het verleden succesvol gedaan voor back-up, beveiliging en beheer, en dat gaan we nu weer doen voor communicatie.” Ook Portland levert een breed portfolio in een wholesale model met een enkele factuur, waardoor de reseller zich geheel kan bezighouden met advies, verkoop en service aan de klant.

Als klanten er steeds meer om vragen, nieuwe resellers met totaaloplossingen business afpakken van resellers die nog niet zover zijn en de drempel voor resellers om zowel IT als telecom te leveren steeds lager wordt, lijkt er weinig keus. Elke telecomreseller moet IT er bij doen, net zoals elke IT-dienstverlener telecom gaat doen. Met een breed portfolio en kennis van zowel de diensten als zijn klanten moet hij zijn markt van totale business solutions gaan voorzien, en gaan partneren met partijen op gebieden waar hij zelf minder kennis heeft. Het gaat allemaal om value add, en die zit in kennis en service.

Keuze

Het begint bij een strategische keuze om als reseller mee te bewegen met deze ontwikkelingen. KPN Wholesale biedt op de website van de Open Cloud Store een Cloud Readiness Scan aan die de zoekende reseller inzicht geeft in hoeverre cloud diensten snel kunnen worden toegevoegd aan het portfolio en advies geeft over mogelijke stappen of acties. Vos benadrukt het belang van nieuwe business modellen: “Cruciaal is dat klanten je vertrouwen voor het hele pakket, dat je je proactief opstelt en dat je op zoek gaat naar nieuwe verdienmodellen die passen bij je klanten en bij je activiteiten.” Van Brugge voegt toe dat de rol van de distributeur is om de oplossingen zo simpel te maken dat iedere reseller het kan, als hij maar aan de slag gaat.

Portfolio

Vervolgens is de vraag hoe het portfolio eruit gaat zien. Hoenderop adviseert: “Zoek een partner waar je je goed bij voelt en die kwaliteit levert, en dan ‘just do it’.” Van den Berg adviseert: “Begin met je aangepaste propositie aan te bieden aan bestaande klanten, vervolgens kun je nieuwe doelgroepen aanboren die eerder niet binnen je bereik lagen.” Ook de reseller die zich aansluit bij een distributeur of aggregator zal zichzelf opnieuw moeten positioneren en andere gesprekken met zijn klanten moeten gaan voeren. “De klanten vragen er om en het aanbod is er klaar voor, dus wat houdt je tegen als reseller?”, aldus van Brugge.

Dit artikel verscheen in Telecom Business Magazine Aug 2014.