Masters of Cloud

In de herfst vallen de onderzoeksrapporten altijd harder uit de bomen dan de blaadjes, en ik heb uit verschillende bronnen een aantal interessante cijfers over de groei van de cloud verzameld. Het gebruik van clouddiensten is de afgelopen 2 jaar met zo’n 200% toegenomen (Computer Profile). Hosted Voice is het afgelopen jaar in Nederlandse MKB met 50% gegroeid en in bedrijven met 10 tot 250 werkplekken zelfs met 75% (Parallels SMB Cloud Insights 2013 Netherlands). UCaaS groeit twee keer zo hard als gewone UC (Heavy Reading). En er zijn er nog veel meer, allemaal met dezelfde boodschap.

Bedrijven gebruiken hun geld liever niet voor investeringen in apparatuur, maar schakelen steeds vaker en sneller over op clouddiensten, want die hebben zich inmiddels ook op vele vlakken bewezen. In 2016 zal er meer IT geld naar de cloud gaan dan naar klassieke oplossingen (Gartner). Gek genoeg doet een groot deel van ons MKB nog niet mee (in Nederland maakt nog meer dan 70% van de bedrijfsvestigingen geen enkel gebruik van cloud), en installeren vele resellers nog dagelijks nieuwe servers bij klanten. Waarom? Omdat ze het al jaren zo doen en vaak niet weten dat, of, en hoe het anders kan. Een enorme opportunity dus!

Op verschillende cloud events de afgelopen weken was het thema dan ook niet óf het slim is om clouddiensten aan te bieden en welke dan precies, maar hoe dit het beste aan te pakken. Want het bereiken van de eindgebruiker kent nog veel uitdagingen, zeker in het MKB. De innovators en early adopters zijn al wel grotendeels om, maar hoe gaan we de early en late majority bedienen? Dit zijn de ondernemers die niet gefocust zijn op nieuwe technologie, maar gewoon hun werk willen doen. Die je dus niet warm krijgt met dienstbeschrijvingen of mooie technische verhalen, maar die gewoon willen horen over de voordelen en hoe ze meer kunnen doen met minder. En deze groep is wel de grote massa -70-80% van de markt-, dus het is voor alle aanbieders cruciaal om dit goed voor elkaar te krijgen!

Cloud gaat nu vooral over marketing, sales en partnerships. Technologie is een hygiëne-factor geworden: het moet goed zijn en betrouwbaar, en innovatief ook nog eens, maar techniek maakt inhoudelijk steeds minder het onderscheid voor de eindgebruiker. Hooguit de User Interface, maar niet wat er onder de motorkap zit. Opslag is opslag, back-up is back-up, telefonie is telefonie. Wat opvalt is dat veel aanbieders pioniers zijn, die vanuit technische kennis en kunde de afgelopen jaren diensten of platformen hebben ontwikkeld en dat prima konden verkopen aan de innovators en early adopters. Maar zij lopen nu vast in wat Geoffry Moore (in “The Innovator’s Dilemma”) “the chasm” noemt. Dit is de kloof tussen deze twee totaal verschillende doelgroepen. Want de communicatiestijl die de early adopters en innovators aanspreekt, werkt veelal juist averechts bij de majority! Beide groepen spreken een andere taal…

Van oudsher ligt hier een rol voor een distributeur, die oplossingen naar de markt vertaalt en versimpelt, marketing en sales doet, en zorgt voor de verkoop via een resellernetwerk. Helaas zijn deze klassieke distributeurs zelf vaak nog aan het worstelen met cloud en aggregatie en billing en kennis. Bovendien hebben ze de handen vol aan de teruglopende inkomsten uit hun oude business. Verder storten Telco’s zich wereldwijd op clouddiensten als nieuwe core business, maar ook zij worstelen met soortgelijke uitdagingen. Het resultaat is dat veel aanbieders besluiten al deze zaken gewoon (nog) maar zelf te doen. Alleen zonder een fijnmazig distributiekanaal heeft dit wisselende successen.

In dit nieuwe cloud distributiekanaal, dat zich langzaam maar zeker aan het vormen is, hebben aanbieders en distributeurs behoefte aan hulp van specialisten op marketing vlak. Specialisten die helpen met strategie, positionering, branding, go-to-market en executie. Ik schreef een paar jaar geleden al een column in CBM over het toenemende belang van branding (Veronica the young one), en dat is alleen maar meer gaan gelden. In deze tijd van Social Media waarin de macht steeds meer bij de koper ligt is het cruciaal om authentiek te zijn. Het gaat om het vertellen van een aansprekend en eerlijk verhaal. Giet geen commercieel reclamesausje over oude waar, maar maak een diepe ‘vertaling’ van je innerlijke kracht en zorg dat dit aansluit bij jouw speelveld, bij jouw markt, bij jouw klanten.

Het goed inrichten van zo’n cloud distributiekanaal vraagt om marketingspecialisten. Mensen die strategie en executie kunnen combineren, en in staat zijn de blanke pitten uit de ruwe cloud bolsters naar boven te halen. Mensen die onze Masters of Cloud de plek geven die ze verdienen, zodat klanten weten waar ze aan toe zijn en zich aangesproken en verbonden voelen. Ik ben er trots op dat ik me heb mogen aansluiten bij Paal15. Een jong en dynamisch marketingbureau dat zich heeft gespecialiseerd in marketing van clouddiensten en hard groeit, waar mijn jarenlange praktijkervaring met cloud en kanaal een mooie aanvulling is.

De cloud ontwikkelt zich nu naar de volgende fase, waarin het commerciële aspect voorop staat.  De markt biedt ongekende kansen in Nederland maar ook internationaal. Een mooi moment om serieus door te pakken!

Deze column verscheen in Connexie November 2013.