Identiteitscrisis

Het telecom en IT distributie kanaal worstelt met een diepe identiteitscrisis in een snel veranderende wereld. Aan de ene kant wordt telecom onderdeel van ICT en moet er nieuwe kennis worden opgedaan, aan de andere kant worden producten in rap tempo vervangen door diensten en oplossingen.

Distributie van hardware en software verschuift snel naar online webwinkels enerzijds en cloud/SaaS anderzijds, maar het hele sales proces inmiddels ook! Wat is in deze tijd nog de rol van de klassieke telecom reseller of IT dienstverlener? Hoe wordt je trusted advisor van de klant en hoe zorg je dat je bestaansrecht houdt?

Klant 2.0

In navolging van consumenten, die intussen massaal reizen, boeken, muziek en kleding online kopen, is de afgelopen paar jaar ook de manier waarop bedrijven technologie kopen enorm veranderd. Naar schatting 50 tot 80 procent van het verkoop proces wordt in Amerika al doorlopen zonder dat er een verkoper bij betrokken is, en ook bij ons gaat het hard deze kant op. De snel groeiende populariteit van cloud en SaaS is hier uiteraard mede debet aan, naast internet en social media. Alle mogelijke informatie is online beschikbaar, ervaringen van bestaande gebruikers zijn eenvoudig te verkrijgen, en verkopers worden pas benaderd om hun zegje te doen als de klant al zo ongeveer weet wat hij wil. Aanbieders zorgen via hun marketing afdeling dat ze op de shortlist komen, en de sales organisaties van zowel aanbieders als resellers staan voor de uitdaging om in die laatste fase nog enige invloed uit te oefenen en waarde toe te voegen. Want doen ze dat niet dan worden ze geheel overbodig en gaat het volledig online. Voor de aanbieder prima, maar voor de reseller wel een probleempje…

De waarde van de reseller

Hoe meer commodity het product of de dienst is, hoe lastiger het is voor de reseller om waarde toe te voegen. Deze verkoop verschuift nu dus ook heel snel van de reseller naar online. Op het gebied van cloud en SaaS oplossingen is nu nog sprake van de nodige onwennigheid en koudwatervrees, maar dat zal de komende tijd snel veranderen naarmate de oplossingen meer ingeburgerd raken en aanbieders hun online informatievoorziening verder verbeteren. Het consumentisme verovert het kanaal.

Alleen complexe oplossingen zullen via het kanaal naar het MKB blijven lopen, en daar moet de added value dus echt in diepe gespecialiseerde kennis zitten. De reseller moet als integrator maatwerk oplossingen creëren gebruikmakend van die standaard componenten. Of hij dient echt trusted advisor te worden en de klant en zijn context heel goed te kennen, en te weten welke standaard producten en/of diensten relevant zijn voor hem, en wat de impact is op de bedrijfsprocessen. Dit soort complexe sales trajecten vereisen nieuwe en diepere sales kennis, over zaken als funnel management en strategic selling, onderwerpen die voorheen vooral in het enterprise segment speelden. Training en coaching zijn hier cruciaal.

Channel Transformatie

De meeste IT distributeurs zien deze verandering in het kanaal ook gebeuren en richten zich nadrukkelijk op ondersteuning van het kanaal met aan de ene kant gebundelde oplossingen (de cloud aggregator rol) en aan de andere kant kennis, training en begeleiding. Een mooi voorbeeld is de Channel Transformation Alliance (CTA) van Ingram Micro, die allerlei trainingen en certificaties online aanbiedt. En aangezien juist op het commerciële vlak grote uitdagingen liggen zien we enterprise sales specialisten als Coleman Borg die hun sales trainingen en coaching nu ook richten op dit kanaal en daartoe nieuwe allianties aangaan. Transformatie gaat niet vanzelf, en het tempo ligt hoog. Waar wilt u staan over 1 of 2 jaar? Investeert u in nieuwe kennis, of hoopt u er maar het beste van?