2012 het jaar van de aggregatie

In 2012 zal de strijd om de SaaS klant in volle hevigheid losbarsten. Waren het tot dusver vooral individuele service providers die direct danwel via een eigen netwerk van resellers hun eigen diensten aanboden, de komende jaren zullen het meer en meer cloud aggregators zijn die de distributie rol gaan vervullen. Op basis van een platform van partijen als Parallels of Citrix (dat vorig jaar EMS-Cortex inlijfde) zullen zij aan de achterkant diensten combineren en aggregeren, en die aan de voorkant volautomatisch en flexibel aanbieden – direct aan de eindklant of via resellers.

Voor de klant, en daar gaat het uiteindelijk allemaal om, biedt dit soort aggregatie een aantal voordelen. Naast het gemak van 1 loket en 1 factuur is de kwaliteitsborging erg belangrijk. In plaats van allerlei losse contracten en SLA’s hoeft er nog maar met 1 aanbieder overeenstemming bereikt te worden, hetgeen vooral voor grotere en meer gereguleerde organisaties cruciaal is. Met aggregatie komt ook snel convergentie tussen de verschillende diensten in zicht, bijvoorbeeld een slimme koppeling tussen voice en CRM diensten.

Consolidatie

Het belang van marketing en sales wordt steeds groter, en daarvoor zijn grotere budgetten nodig dan inviduele diensten aanbieders tot hun beschikking hebben. Het begin van consolidatie is nu al te zien, vooral in de VS waar regionale spelers krachten bundelen. Over 2, maximaal 3, jaar zullen grote partijen deze markt domineren, en die zijn zich nu serieus aan het warmlopen. Telco’s azen erop (in Nederland is bijvoorbeeld KPN al een tijdje bezig een platform op te bouwen), en ook klassieke IT distributeurs zetten sterk in op een eigen platform (zo kocht Copaco een eigen aggregator inclusief basisdiensten en zet het daarmee nu een eigen cloud portfolio in de markt voor zijn resellers).

Bestaande en nieuwe SaaS specialisten, veelal met een software en/of hosting achtergrond, bouwen door en breiden hun portfolio uit, vaak ook met specialistische software ‘titels’ (denk aan een partijen als Perrit of CSN in Nederland). En ook grote jongens als SalesForce of zelfs Google profileren zich internationaal steeds meer als platform. En ongetwijfeld gaan we hier de komende jaren nog heel nieuwe partijen zien opkomen, niet gehinderd door enige remmende voorsprong, zowel regionaal als internationaal.

Uitdagingen

Diensten aanbieders die zich niet willen beperken tot een specialistische niche zullen aansluiting moeten vinden bij deze verschillende aggregators. Omdat nog niet te voorspellen valt welke de komende jaren echt succesvol gaan worden zal geïnvesteerd moeten worden in de koppeling met diverse platformen, en wordt een goede co-marketing strategie cruciaal.

IT en telecom resellers zullen in eerste instantie kunnen profiteren van dit soort aggregatie omdat het ze in staat stelt aan hun klanten een complete en professionele oplossing te bieden. Ook voor hen zijn bestelgemak en kwaliteitsborging cruciaal. Aan de andere kant is het ook bedreigend dat eindklanten zo gemakkelijk zelf diensten kunnen bestellen en afnemen. Het zullen interessante jaren worden!

(Deze column verscheen in CBM jan 2012.)